蔚来下探市场的AB面

如何拓宽市场是车企绕不开的难题，尤其是市场不明朗的新车。面对蓄势待发的丰田、大众等跨国车企，以及劲敌特斯拉的围追堵截，新车需要磨刀霍霍，转守为攻。

蔚来作为新车的代表，自然需要首当其冲。而且随着增速缓慢、亏损加剧等各种困境的到来，蔚来已经到了不得不改变的境地。近日，在媒体沟通会上，蔚来联合创始人兼总裁秦直言，虽然未来中国高端电动车的渗透率可以翻一倍甚至三倍，但蔚来仍然需要新的增长引擎，蔚来需要在中档主流电动车市场插入一个品牌。

秦解释说，蔚来在国内40万元以上的高端电动车市场销量占优，在东南沿海多个城市的细分市场已经超过BBA。但是如果你去下面的市场，你就看不到蔚来了。

可以说，蔚来对中端市场垂涎已久，但之前在巩固现有高端市场上乏力。现在，攻防转换，蔚来蓄谋已久的计划自然不再隐瞒。蔚来未来可能会发布更多消息，为开拓市场做铺垫。

蔚来的广网模型

为了论证市场下沉策略的可行性，秦在最近的媒体沟通会上，用了很多话来解释子品牌的可行性:蔚来要学习的品牌是宝马，包括蔚来的产品线和宝马有些相似，蔚来和宝马基本上接近。

秦也说过，我们不能只关注。我觉得我们的产品线还是有空间的。基于高端，适当的丰富是必要的。把平台做到极致，让用户界面更加丰富。迎接挑战的方法不是简单地做减法。

其实，蔚来开发子品牌的消息已经不是什么新鲜事了。2021年初，当蔚来创始人李斌被问及是否会发展子品牌时，李斌回答说，“我们想做就能做，只要做就没有门槛。我们已经做了所有昂贵的。我们不能做便宜的吗？从逻辑上看，有一个选项。我们应该这样做吗？你什么时候做它？我们有一个长远的想法。”

近两年，面对特斯拉的大降价促销和铺天盖地的销量，蔚来汽车一直被业界质疑是降低价格还是推出定位更低的品牌。

两年过去了，李斌已经将想法转化为行动。在今年一季度的财报会议上，李斌公布了全新的蔚来子品牌，主营20-30万元产品，代号为Alpine。还有10-20万元的产品，传言是“萤火虫”。

从这三个品牌来看，蔚来将布局大部分汽车市场。包括坚守品牌调性的40万级产品，市场最广的20-40万级产品，10-20万级入门产品。

李斌解释说，一个品牌可以承载的价格区间是有限的，然后就需要另起炉灶推出更便宜的车型，就像在阿尔卑斯山一样。这也是传统车企的惯例，比如通用集团的凯迪拉克、英朗；大众捷达、大众、奥迪；丰田集团的铃木、丰田和雷克萨斯。

值得注意的是，蔚来将10万级以下的‘鸡肋市场’排除在外，没有其他原因。蔚来一直奉行合理毛利的原则。10万级以下的纯电车，不仅难以智能化，也难以盈利。李斌曾在传言蔚来将推出低端产品时表示:“我们的新品牌不会进入五菱洪光的范围，因为他们已经做得很好了。”

为什么不学习特斯拉模式？业内认为是为了避免蔚来品牌的消费，打破品牌的固有印象，树立新形象。

攻击一方

尽管蔚来一直在对标BBA，并在电动汽车市场取得了小成就，但对于包括蔚来在内的国内新车制造商来说，特斯拉仍然是一道坎。特斯拉的每一次降价都会迎来一波销量增长，而且这种增长趋势是持续的。最重要的是，特斯拉现在已经实现了盈利，Model 3作为领先车型贡献很大。尽管形势疲软，但特斯拉降价促销的策略并不成功。

特斯拉Q3财报显示，特斯拉净利润已达32.9亿美元，销量34.4万辆，平均每辆车净利润9570美元。

相反，在销量和营收双增长的情况下，蔚来却陷入了“越卖越多”的怪圈。数据显示，蔚来第三季度净亏损41亿元，同比增长392.1%，环比增长49.1%。按照蔚来第三季度交付3.16万辆，亏损41.1亿元计算，蔚来每卖出一辆车亏损已经超过10万元。

蔚来的亏损可能会进一步放大。蔚来表示，在RD的投资远远超过了蔚来应该投资的规模。未来，蔚来的RD只会越来越高。

公开资料显示，蔚来目前的车型将于2023年更换为NT2.0平台，第二品牌Alpine将搭载NT3.0平台，并于2024年下半年交付。第二代平台产品上市成功后，第三代平台产品也开始研发。因此，蔚来在RD的投资比例会越来越大。

尽管如此，在最近的公司内部讲话中，李斌坚信蔚来可以在2024年实现盈亏平衡。如何实现这一目标，除了打通薄弱的供应链以节省资金外，规模效应至关重要。业内普遍认为，电动汽车的销售需要达到一定的规模效应，才能真正实现盈利，即规模决定盈利。

蔚来汽车深知这一点。秦自问，在均价40万的豪华品牌中，蔚来汽车全电动车型已经占到77%。从77%增长到80%很难，也没有意义。我们想和潮流一起成长，但是除了和市场一起进退，我们其实在相对竞争中没有那么多事可做。蔚来品牌如何再往上走，是我们需要从战略上解决的问题。显然，这个问题的答案是推出子品牌。

打破亏损魔咒，推出子品牌，促进销量增长，然后分摊成本，是一个极好的选择。蔚来高管曾表示，在一个跨代之下，多车智能系统的开发和维护成本与单辆车不会有本质区别。

全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树也认为，蔚来汽车要想打破高端市场销量增长的难题，必须推出大众化的子品牌，这也是将蔚来汽车现有的产品价格体系从主流产品价格体系中分割出来的一种方式。

担心B面

面对特斯拉的降价，李斌一再强调，特斯拉的目标是成为大众和福特，而蔚来将坚持自己的立场。简单来说就是奔驰宝马奥迪燃油车多少钱？我们的电动车卖的是同一个价格，比他们的服务和性能更好，智能化程度高，产品更有竞争力，服务更有竞争力。这是蔚来的整体战略。可以说蔚来是想获得中间市场，但也担心会动摇蔚来的根基，所以比较谨慎。

蔚来为了划清蔚来和阿尔卑斯、第三品牌的界限，做了很多功课。

具体来说，这三个品牌在技术共享、共享智能驾驶、智能驾驶舱等方面的RD成本相同。但是蔚来服务好，剩下的两个品牌会大打折扣。有传言称，蔚来的两个新品牌将独立运营，拥有独立的RD系统、渠道和服务体系。

比如在电力交换资源相对匮乏的市中心采用峰谷制。白天只供蔚来使用，晚上再开到阿尔卑斯山。

秦表示，可以非常负责任地说，新阿尔卑斯汽车从发布的那一天起，就是含着银汤匙出生的。至少可以得到一些好处:比如允许第一批用户由通用蔚来换电站。这是朋友不具备的系统优势。

“因匮乏而遭受的不平等”也引出了一个关键问题。擅长服务的蔚来汽车，已经丢掉了自己生存的根基。这两个品牌应该如何开拓市场？而且业内认为，只有母品牌的竞争力在市场上有了一定的话语权，其子品牌才能在短时间内得到认可。虽然蔚来在新能源市场的成绩有目共睹，但其受欢迎程度还有待商榷。

咨询公司瑞思在报告中指出，作为国内最早的新势力品牌，蔚来汽车战略失焦，高端化之路自有阻碍。它认为应该坚持服务创新的高端定位。

里斯在报告中指出，蔚来的定位还没有定下来，单单服务还是空心的。另一方面，蔚来定位空心化，叠加集团战略失焦，高端品牌之路困难重重。在蔚来品牌尚未确立高端地位的情况下贸然布局大众市场，会导致资源分散和认知稀释。

瑞思战略定位咨询公司全球CEO、中国区董事长张赟表示，高端品牌盲目推出中低端品牌，经济型品牌盲目追求高端，这本身就是最大的战略误区。